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营销实战案例:我是怎么帮一家甲醛治理公司从月销售10万突破至10

时间:2019-02-07编辑: admin 点击率:

  前言:这是一篇方案型文章,所以会比较长。感兴趣的朋友可以耐心读完。如果是目前处在销售困境当中,或者是对营销感兴趣的朋友,你都可以从中有所收获。

  甲醛治理这个领域我在之前文章有讨论过,后来有十多位从事这方面的创业者主动加了我交流讨论。跟他们聊完以后,我发现这个领域的从业者普遍缺乏对营销的正确理解,都还是在用传统的销售方法在做,且都做的比较艰难,每天很辛苦的付出,回报却很少。

  其中做的最好的一家每个月也就20多个订单,平均每单3000~4000的营业额,一个月大概也就10多万的销售额。

  甲醛治理是做什么的?就是在装修完房子以后,装修材料存在甲醛超标的现象,对人体尤其是孕妇跟婴幼儿存在一定的危害。甲醛治理就是把这方面的危害去除,达到空气净化的效果。

  之前我有提过,从选品类的角度来说,该领域并不是一个理想品类。其表现特征为:非刚需,低频次,低客单价。

  非刚需:只有装修的家庭才会用到,且比例并不高,就占整体装修用户的10%~20%。占整个大市场份额就更少了,一个城市每年有3~5%的家庭装修房子已经很不错了,这样算下来,市场空间可想而知。

  低频次,用户仅采购一次,后续再也不会有延续消费。从选品类角度尽量选择复购率高的产品,这样有累积性;

  低客单价,一个订单才三四千,也就是你辛辛苦苦开发了一个客户,只能赚一两千块钱,跟那些家具跟大理石动辄十几万甚至几十万的订单,根本无法相比。

  所以,选择这个行业天然就很难赚到钱。赚钱的就是那些招商的厂家,每个城市招一个代理,收费不贵,五万块钱,一年全国招200个代理就是1000万了。经销商真正赚到钱的少之又少。

  尽管这个行业并不是我所喜爱的,但我还是愿意挑战,最后答应了西安季总给到他一个方案。今天我就聊一下这个方案的设计理念跟营销流程,有人问我把方案公布出来,难道不怕别人模仿复制吗。我自己觉得不管是知识还是经验,永远是越分享越多的,所以,不用藏私;另外,真正愿意行动的人始终还是少数,大部分人看了还是不会采用行动的。

  因为文章篇幅有限,我无法把方案里的所有内容全部放上去,但是我会告诉你方案的整体框架与流程,只要你回去使用,就会收获一定的效果。

  下面我就来谈谈看,如何通过三个月的时间把营业额从10万提升到100万的实操方案流程。

  季总是在西安当地从事甲醛治理,找到我的时候,他很苦恼,一直也赚不到钱。他采取的是传统线下销售方式,做小区推广,跟物业合作,跟装修公司合作,跟家具公司合作等,尝试了所有线下的合作方法,但是效果都十分有限,每个月也就十几单的量,连公司的开支都不够。

  那么甲醛治理这个领域,为什么跟线下渠道合作不起来呢?首先,你跟别人合作,是要考虑对方利益的,一单三四千,那些设计师项目经理们还真看不上。做成了你能分他们多少呢?

  而且,这块并不是刚需市场,推荐十个装修客户也就成两个,成功率太低了。你没有足够的利益撬动点,成单率又低,别人怎么给你推荐呢?

  线下渠道合作这条路,我可以肯定的讲,至少甲醛治理这个领域你是走不通的,但是依然有人每天用同样的方式却想得到不同的结果。

  实际上现在的消费者获取信息的渠道跟消费行为习惯都发生了改变,而我们还在用过去的营销方式在做今天的事,能赚钱那才是真的奇怪!

  什么是好的营销?就是要用最低成本最高效的方式获取客户,并且让他们主动来跟你购买,而这个领域的从业者都是在用传统销售的方式,而不是真正的营销。这两块有本质区别的,销售是被动推销产品给客户,营销是吸引客户主动找你购买。

  首先,季总的客户是在西安当地,同时是已经装修快结束的用户,还是家里有孕妇或者婴幼儿的,如果从线下去找的话,效率太低,成本太高了,这里说的成本不仅是金钱成本,还有时间成本。

  你要清楚,本质上所有生意都是流量生意,不管是线上淘宝还是线下实体店,都是需要引入更多的潜在消费者,淘宝天猫为什么这么厉害,就是因为流量巨大,每天有上亿人通过淘宝天猫查询购买产品。

  你跟线下合作一个月下来的那几十个上百个用户流量,你就算全部谈下来,你又能赚多少钱呢?

  一旦你理解了这一点,你就应该去想办法寻找流量巨大的金矿,而不是守在铁矿上却期待挖出金子。

  不管是线上还是线下,潜在用户进来了,最终有没有下单,这才是关键,如果只是看看,就离开了,这个流量就被浪费了。

  那么转化成交的关键是什么?首先你要让用户觉得有需要,并且想要,然后你还得解决用户信任与风险问题,成交的两大障碍,第一,不相信,第二,怕风险。

  如何来解决用户需要的问题,如何建立用户信任,降低风险。这些用户关心的问题,你都需要通过内容来解答,不管是你跟用户面对面沟通,还是你的官方网站,还是你的实体店,你的网店,本质上都是你的内容信息展示,用户听了看了觉得有想要的冲动,并且愿意相信你,就会跟你成交购买。所以,对内容的价值塑造与流程设计是极为重要的。

  移动互联网时代,最高效的沟通方式绝对不是面对面沟通,我看到太多人现在还在线下拼命找客户,你能力再强,你一天能够见几个客户,而且好不容易约到了,因为缺乏信任度也难以成交。当然,如果你是做2B业务,一单几百万那还是需要线下沟通的。

  像甲醛治理这样的几千块的单价,完全直接可以实现线上的直接成交,线下就是用来服务,这样你的效率,你的销量才会大幅度提升,否则你就是每天在浪费时间,你把本来应该装在你口袋里的钱都视而不见。

  很多人,对于老用户都不够重视,你跟用户说,有其他人帮忙介绍一下,你觉得一个用户在装修完房子以后,有几十个人都这么跟他说,他能想起帮谁介绍?所以,一定要有服务转介绍机制,这块很多人也是没有的。

  现在看来,营销的流程已经非常清楚了,从吸引流量——成交转化——服务转介绍。其实很简单,就这三步,但是这三步里面每一步都可以延伸出很多的点。营销是需要设计流程的,让用户实现自然而然的愉悦的购买。当然,能够做到这点,是需要很强的营销功底的,简单来说,一般人做不来。

  很多传统领域的从业者是不懂这些操作的,他们每天做的事情就是拼命的去寻找线下合作渠道,拼命的去找客户面对面沟通,然后每个月做个十几二十单,做的很累很辛苦也赚不到钱,还觉得挺正常,因为大家都这么做。

  今天我把方案设计理念分享出来,你就明白原来就是这么回事。刚才说了,首先要找到获取更多的流量的金矿,现在我们来分析,哪个渠道天然有许多流量同时成本很低呢?

  “西安全接触”是一个拥有50万粉丝的本地吃喝玩乐的自媒体账号,关注的人群是年龄在25岁~35岁的年轻人,这部分人正好处在结婚生子的阶段,且这些80,90后拥有很强的消费能力,也乐于接受新产品与新观念,天然就是甲醛治理的潜在用户。

  我建议季总跟本地自媒体合作,因为他从事的领域是当地装修家庭用户,所以,自然跟本地自媒体合作是成本最低,效率最高的方式。只不过,内容是需要认真设计的,你把跟用户面对面沟通的语言转化为文字,通过内容文案的输出,直接发送到潜在用户的手机上,实现撬动终端用户。

  那找到了流量金矿,接下来,就是设计内容,通过文章结合短视频的方式。文章就是一篇销售文案,里面设计了符合人性的营销流程,让用户看完就想购买,短视频可以强化你的产品与服务,由专业人士在里面讲演。这样,一个动作,就可以触达几万甚至十几万的潜在用户。

  对于很多手上资金不够的传统实体来说,通过本地自媒体来做推广与传播,是最有效最快速的方式。当然,前提是你得懂怎么设计营销流程,让用户愿意下单购买,并且让这部分用户吸引到你自己的客户池里面。

  其中最核心的一点,就是成交主张,什么是成交主张,就是让用户无法拒绝的理由条款。

  ①价值塑造。你要了解一点,没有经过价值塑造就谈价格是一种愚蠢的行为,不管怎么样,用户都会觉得很贵,怎么来价值塑造,你要给到用户强有力的购买理由,描绘出用户使用产品的感性场景以及能够唤起用户的情绪,并且描述出你产品的差异化。

  人们为什么要购买甲醛治理服务?难道真的是因为甲醛治理能够帮助改善空气治理,让人更健康吗。这个只是表象的东西,这是远远不够的,这也是很多人宣传这个点不成功的原因。

  用户之所以愿意掏钱买非刚需的产品与服务,其实并不是产品本身有多好,而是这个产品满足了用户深层次的需求,也就是情感,跟健康无关。要不然你怎么解释烟草卖得那么好,而净水器空气净化器至今卖得也一般,整体市场占比也就是5%左右。为什么他们卖得不好,就是因为每天在错误的宣传自己,说现在空气怎么不好,自来水怎么不安全,难道你认为消费者不知道这些吗。

  消费者之所以购买甲醛治理服务,潜台词是为了让别人知道,他是一个懂得关心爱护家人的好男人好女人,为了家人,为了老婆孩子,花这点钱又算得了什么。这是一种被人需要的心理满足感,是人性深处的需求。

  所以,市场上所有人都在宣传甲醛危害,治甲醛更健康,几乎都没有用,你宣传的点就错了,你要突出人的责任,你要宣传感性的一面,唤起消费者的责任感跟保护欲,你就成功了,一种对家庭负责任的情感,而这就是足够强烈的购买理由。

  你难道以为脑白金成功是因为宣传睡眠不好有多难受,吃了脑白金有多管用吗,不是的,脑白金是唤起了儿女的愧疚心理,常年在外地打拼的群体,过年过节不知道带什么回去,那就带脑白金吧。

  ②成交主张。成交主张就是给到用户无法拒绝的购买理由,塑造了价值以后,客户内心仍存有疑问,恐惧风险,你需要深入到用户的角度思考,去解决这些疑问。一个好的成交主张就是让用户无法抗拒,其中包含了几个要素,超级赠品+零风险承诺+稀缺性+紧迫感。

  你的甲醛治理不是刚需服务,但是你可以赠送用户想要的赠品。记住,不是需要,是想要的,超越用户预期的赠品,同时赠品也要塑造价值,不要只送一个,要送两到三个赠品,从三个不同角度去提供价值。

  零风险承诺,你让客户觉得没有风险,达不到预期结果,你100%退款,并且客户还可以保留赠品。稀缺性就是虽然甲醛治理可以海量供应,但是赠品是不多的,报名前100名可以领取赠品,紧迫感就是要设定截止时间,今晚8点前截止。

  ③阶梯定价。不要让客户一次性付款,这样很少人愿意,让客户先付100元上门检测服务费,这样门槛降低,愿意付费的人就很多。如果检测下来甲醛超标,那么就支付余款,如果检测下来正常,那么就退还这100块。用户没有损失。

  最后,你需要解释原因。让客户觉得你不是在忽悠他,得有一个合理的理由。一切都要从人性的角度出发,符合人性的内容设计,才是真正有威力的内容。

  所以,营销并不是你想当然的,每一步都很关键,你要对谁说,目标对象要选对;说什么内容,用潜在用户听得懂的语音描述出来;设计符合人性的流程步骤,一步步引导让潜在客户来买单。

  从用户引流到实现成交,中间有巨大的鸿沟,成交的核心两点就是信任跟风险。当用户对你信任度不够恐惧风险的时候,你要求成交,就好比让用户从15楼跳下来一样,用户是很害怕的,你要做的是设计向下走的楼梯,让用户一步步慢慢走下来。

  同样,在内容端也是一样的,甲醛治理并不是刚需的产品,用户觉得可有可无,你就需要去换起用户的心理保护意识,仅仅告知甲醛有多少危害是不够的,用户是不会购买的。用户不一定会为自己买,但是为了家人,为了老婆小孩,用户是愿意购买的,你要做的就是唤起用户的保护意识。

  根据上面的节奏走,就有一部分人实现转化。根据之前的操作,有3%的人会采取行动,也就是有5万人看到,会有1500人会来支付100元要求进行上门甲醛检测。同样换做线个人你要花多长时间,你自己思考一下。最终会有三分之一的人选择购买,1500人就是500人购买,按照单价3000计算,就是150万的营业额。

  这个并不是重点,重点是有很多看了文章的人虽然没有购买,但是愿意持续关注你,你要留下你的微信公号,把人导入进去。上门检测最终没有购买的人,你也要要留你自己的微信号,让潜在用户持续关注你,这样后面还会实现一轮转化。

  我看过大部分传统老板,他们是不懂得线上营销的。微信其实就是线上的另一个你,你也要像打造一个产品来对待,朋友圈发的内容要有故事,情感,生活,用户才会觉得你是一个活生生的人。

  我跟季总说,你一个人三四千的单子,根本用不着见面,很多用户也觉得没必要。对你有信任度了,直接微信就可以转钱给你,前提是对方有持续关注过你一段时间,如果单价是三到四万的订单,那肯定还是需要到线下实体店来看的。

  你把本地自媒体的潜在用户吸引到你的用户池里面,你通过持续生产内容跟用户保持互动。但是大部分传统行业从业者是不懂得生产内容的,那么最简单的就是关注你的个人微信,你在微信里跟用户建立沟通,用户也可以通过观察你的朋友圈来判断,所以,朋友圈营销也是很重要。

  微信真正厉害的点并不是做微商,而是跟传统实体产品服务相结合,才可以发挥威力。

  这样一整套方案流程操作下来,形成一个闭环,从本地自媒体获取流量,带来一部分人的转化,然后老用户转介绍新用户,让用户成为你的合作商。同时你建立自己的客户池,通过内容建立信任,未来你就不止可以卖甲醛治理,记住,一切的成交,信任才是关键,你拥有了信任,就拥有了一切。

  方案里的流程理念基本上都分享出来了,你只要按这个流程步骤去操作,原料‖油厂开机豆粕成本抬...,结果好的话能够一次做几十万上百万生意,最主要的是你能吸引很多潜在用户关注你,然后后面实现持续转化,这才是关键。

  这个方式是我从事营销领域10年以来总结出的最高效最低成本最快速的营销方式,不管你从事任何领域,从几千的单子到几百万的订单,都是可以通过这样的方式来运作的,只不过订单越大需要培养信任的时间就越长,订单金额在几千的都是可以在线上成交,线下来提供服务的,一旦你理解了这套移动互联网营销模式,并且愿意采取行动,你的订单将在半年之内提升五到十倍不止。

  从今天开始,你就可以尝试用这样的方式来操作,跟你原来的业务并不冲突,同时,你要想办法去完善你的线上跟线下营销流程,现在的营销不是单一某一个渠道,消费者是分散在各个渠道中的,你需要做的就是全面覆盖,不断的优化你的渠道,流程与内容,这样,在未来才有机会胜出。

  尝试不一定有效,但不试一定没无效。今天就分享到这里,懂得人自然就会懂。如果你看了有所收获,也可以帮助转发分享给更多需要的人。

  我是林奇(363313867),点石营销合伙人,犀牛创投营联合发起人,社会化媒体营销资深研究员。专注于帮助传统企业商家用最低的成本最快速的方式获取最大量的有效用户。同时也帮助设计商业模式,优质项目对接投资人。

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