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佰仟租赁致SP的一封信

时间:2018-08-27编辑: admin 点击率:

  基于多种因素的驱动,国内汽车金融迅猛发展的同时也在经历深刻变革,身处其中的各市场参与方之间亦是暗流涌动。在新兴互联网汽车金融平台频刷存在感的同时,另一波主体则在经历转型之痛。

  这其中,曾由汽车金融公司引入、应当时市场需求而生的SP如今也站在了十字路口。已在全国遍地开花的他们面对许多资金方的“去SP化”、市场竞争激烈且混乱、生存和盈利空间大大缩减等挑战,不知何去何从?是转型还是退场?是主动求变还是以不变应万变?也许,读了这封信,你会有一些答案。

  场景一:孙总坐在我对面,紧缩着眉头,手里的烟一支接着一支,嘴里不断吐出的烟圈就好似吐露他心中的苦水,绵绵不断。这是他自2014年进入汽车金融领域来,最难熬的时候。他发愁的不是如何让自己赚的更多而是如何才能活下去,在这样混乱的战争中怎样才能拿回以前属于自己的地盘。

  场景二:夜已黑,北方寒冷的气候与丁总的心境如同一般。凌晨四点,他刚接完合伙人电话。发了一封邮件给资方的区域经理。此时,他所考虑的是这个月的业绩,以及人员严重流失的问题。

  场景三:陈总笑了笑,笑容已经释怀了,话本来不多的他已经从整个地区的市场占有率最高的, 一直下滑到了不知第几,面对市场乱象,他只说了句:尽力吧,结果已经不重要了!

  SP的标准英文释义是Service Provider,中文翻译为“服务提供商”。通俗点说,SP是专门给客户提供汽车金融服务的渠道服务商。此模式自2008年由国内首家汽车金融公司-上汽通用汽车金融公司引入汽车零售金融领域以来,成为了许多金融机构和融资租赁公司重要的拓展业务渠道。

  2008年,以汽车金融公司和银行为放款主体的汽车金融市场中,SP模式凭借本土化优势将强势地推能力发挥到极致,并且在新进入的汽车融资租赁公司开展业务中发挥着至关重要的作用。佰仟租赁在2014年正式成立。据德勤统计数据,截至2014年年底,商业银行市场份额54%、汽车金融公司26%、融资租赁公司10%。一方面,监管主体的不同,让融资租赁公司在产品以及时效性更加灵活;另一方面,借助SP强大的业务下沉渠道,佰仟金融业务得以迅猛发展,各大型SP也在当地占据一席之地,获得了丰厚的收益。截止目前,行业内规模最大的SP年成交量在2万单左右,中等规模的年成交量大概在300-600单。

  2017年,随着国家对租赁行业的大力支持和中小型创业公司的扶持,以及消费金融的爆发式增长,目前市场竞争进入了白热化阶段,出现了前所未有的乱象,互联网主体的进入、金融机构“去SP化”、直营模式的参与者和以租代购的营销热点等等,似乎不断对SP的生存形成了有力的威胁。

  我们正处于一个变革的时代,未来几年我们可以清晰的看到,金融的监管要求将会越来越严格,资金成本会日益增加,市场趋势将会越来越复杂和不稳定。但是未来并不是一个去SP化的过程,而是一个SP专业化网络化的过程,中国地域广大,三四五线以下的市场SP具有极强的本地垄断能力。不可替代的地区背景,在未来渠道下沉的过程中必将起到关键的作用。为了迎接新时代的挑战,在互联网新生态体系下,我们必须以更加开放的姿态加上无界的合作资源进而达到共生共赢。

  无论是现在还是未来,时代的潮流和中国的特色让我们始终坚信,SP仍将会一直存在。

  未来的2-3年,佰仟租赁将会助力于SP模式的突破和发展。针对目前SP乱象的状况,佰仟会更加坚定地增大对SP的各种输出,包含以下的几个方面:

  在接下来的2-3年,佰仟会将自身的资源最大化的输出给SP,包含流量的转化到线下,增加SP的收入能力。

  我们针对SP的服务体系搭建包含了完善便捷的沟通渠道、培训体系支持、品牌宣传物料等模块,实现通过“产品+服务”不断突破规模和速度的边界,提供产品同时也提供全面完善的服务,增强SP专业化程度和竞争力,迎接未来地区日益激烈的竞争。

  为了增强SP的影响力和硬实力,佰仟将助力于SP的管理体系搭建,可以精确到针对SP的每个岗位的培养和管理,例如定期进行管理人员培训,包含销售、风险、运营等各个岗位。

  佰仟将专门为SP设立客户管理系统,通过我们紧跟时代的技术力量,涵盖大多数SP和消费者的需求,完成互联网时代的升级。

  展望未来,佰仟租赁将会以“产品+服务”为基础,“用户”为核心,延伸出“连接”、“共同体”、“消费体验”等关键词为核心的闭环,为广大SP和消费者建立起可靠的汽车金融服务平台。

  佰仟租赁作为资金雄厚且不断进取的金融机构,将在未来给予SP更多的支持。那么我们将如何与SP携手向前呢?

  “变化”是这个时代不变的主题,我们必须先建立起来以“不变”(SP渠道)为核心,在SP管理中“求变”的决心。在面对汽车金融万亿级的市场,整个行业肯定有巨大的市场空间,因此我们必须要以归零的心态,忘掉昔日的辉煌、忘掉过去容易赚钱的日子。我们应该将自己定义为新进入者,才能拥有原本的热情和创新能力,没有一条商业规则是因为你进入早,就应该你做得好赚得多。目前我们进入了买方市场,必然的有激烈的竞争,急于求成在金融体系里面是无法做到的。

  未来业务一定是以三四五线以下的城市核心为主要区域,SP应凭借自身在行业的经验、地域关系、范围可控等优势,发挥最大的直营模式优势拓展业务。一方面,直营模式便于建立更加有效的管理体系,管理更加精细化且具有地区灵活性;另一方面,在风险把控等方面更加能掌控主动权。

  激烈的市场竞争,从来就是淘汰劣者,随着金融监管的加强,未来的市场一定是更加的规范化。风控,必定是支撑业务活下来并且能抓住机会做大的关键力量。如果在面对风控及短暂收益的选择中,能选择以风控为首的SP就已经向前迈进了一大步,强势的SP会有专业的风控人员以及催收团队,节能产业革命前夜LED无缘政府收,并且在管理中将风控意识培训至销售前端,让每一个员工都能深入骨髓有意识去了解客户、防范欺诈客户,避免风险的发生。我们也会提供相应的指导及培训,从产品源头以及前端同时入手帮助SP建立起有效的风控体系,在业务量提升的同时,合理管控风险,完善渠道控制力。

  与时俱进的管理方式,才能适应整个行业以及时代的发展。管理包含的人员、渠道(车行)、地区、客群、行业发展趋势等各个方面,需要发挥自身人员在当地的优势,以及车行的关系,进而达到整合资源、把控痛点、增加粘性。这对原本立足于地区的SP来说,是一个不小的挑战,我们会以最亲密的协助者、最可靠的后援者的身份帮助SP建立起能够适应市场和地区变化的管理体系,做大做强我们的SP。

  灵敏的嗅觉可在产品传达过程中及时发现并反馈有效信息,将信息转化为优质资源,通过优质的资源信息按照当地的本土人情,发现产品亮点并及时进行转接,从而具备产品二次包装的能力,起到提升产品竞争力的作用。地区SP在这方面有得天独厚的优势,未来越来越多的是地区差异化的产品,我们会加强和SP的沟通,及时发现本地消费者的独特需求,定制出具有强竞争力的地区化产品,提升业务量和地区市场份额。

  未来汽车金融行业的发展离不开SP的推动,SP想要在如此激烈的竞争中存活下来,就必须依靠用户的口碑,专业的产品,优秀的团队共同打造的地区竞争力。佰仟租赁凭借初心不改的冲劲、更进一步的服务与管理、不断改善的优质产品,帮助SP真正实现把自身变为区域化专业汽车金融渠道服务平台的愿望,并以此获得长久稳定的业务发展和收益增长,实现资源共享合作共赢的新篇章,为新形式下汽车融资租赁行业和SP之间的合作出一份力。

  面对激烈竞争的浪潮,我们冷静下来,以风险为核心搭建完善业务管理体系,同时一步一个脚印的将合规、产品、风控、科技相结合,去开拓新的SP发展思路和方向。一切都会过去的,我们会在这波浪潮后活的更加坚挺,并且实现我们的共生共赢的发展目标。

  这封“信”通篇读下来,心情有很多触动,从文字中能够感受到“写信人”言语的恳切和对SP的感情。毕竟“雁过留痕”,何况在汽车金融这么多年发展中,SP作为服务商一直承担着汽车金融业务渠道下沉“最后一公里”的重任,其发展走向也是众多圈内人所关注和关心的。如这封信所说的,各种新玩法、新模式层出不穷中,渠道的重要性仍是毋庸置疑的。而SP具有很强的地域优势,在挑战面前创新求变的同时也要保持渠道的“不变”。当然,实际上,变与不变,又何止仅是SP需要思考的。

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